Näin voit menettää rahaa myymällä asuntosi itse

Kirjoitin taannoin postauksen kiinteistönvälityksen faktoista – yksi ja mielestäni tärkein niistä oli omatoimisesti asunnon myynnillä aiheutettu rahan menetys. Alkuun todettakoon kuitenkin tämä: myymällä asuntosi itse voit säästää huomattavankin summan rahaa välityspalkkiossa. Hyvin usein näin ei kuitenkaan ole.

Keskustelin hiljattain erään asianajajan kanssa, joka kertoi tapauksista joissa syytetyt ovat välttämättä halunneet puolustaa itse itseään. Tuntematta tai tietämättä alan terminologiaa saatikka termien syvällisempää merkitystä, he ovat mokanneet tapauksensa totaalisesti. Pelkästään yhden väärän sanamuodon tai ilmaisun käyttö on voinut ratkaista koko tapauksen. Jos syytettyjä olisi puolustanut asiansa osaava asianajaja, olisivat tuomiot olleet huomattavasti lievempiä (toki on myös itseoppineita tai erittäin älykkäitä ihmisiä, jotka kykenevät muodostamaan puolustuksensa itse).

Voimme käyttää samaa esimerkkiä myös asunnon myynnissä:

Kyllä, about jokainen meistä osaa keskustella ja neuvotella ihmisten kanssa. Kysymys onkin siitä, millä tasolla neuvotellaan (aloittelija, harjaantunut vai kokenut). Sama neuvottelutapa ei sovellu käytettäväksi jokaisen ihmistyypin kanssa. Jokainen meistä on erilainen ja syttyy eri asioista, toiset reagoi tunteella ja toiset järjellä. Loppupeleissä neuvottelutaidot kulminoituu ihmistuntemukseen. Mitä enemmän tunnet eri ihmistyyppejä, sitä helpompi sinun on neuvotella ja päästä haluamaasi lopputulokseen. Juuri tässä kohtaa astuu peliin oikeiden sanavalintojen ja termien käyttö. Pelkästään huonosti sujunut neuvottelu voi kääntyä sinua vastaan ja ostaja voi napata asunnon huomattavasti edullisemmalla hinnalla mitä olit ajatellut, tai pahimmassa tapauksessa koko kauppa menee ohi suun. Tämä on ihan okei, jos se tapahtuu ensimmäisen mahdollisen ostajan kohdalla, mutta jos sama kaava toistuu kerrasta toiseen, voidaan alkaa puhua jo rahan menetyksestä (toki on myös ihmisiä, jotka ovat perehtyneitä asioihin ja tulevat luonnostaan toimeen erityyppisten ihmisten kanssa, ns. myyjiksi kasvaneet).

Mistä kaikesta rahan menetys sitten koostuu?

Kuten ensimmäinen pomoni aikanaan tykkäsi huudella ”EETU, aika on rahaa!”

Asunnon myyntiin käytettävälle ajalle on laskettava hinta: asiakirjojen hankkiminen, asunnon kuvaaminen, netti-ilmoitukset, näytöt ja hintaneuvottelut. Kiinteät kustannukset: jos sinulla on asuntolaina, maksat joka kuukausi lainaa, korkoja ja sen lisäksi yhtiövastiketta / kiinteistöveroa / tontin vuokraa. Vakuutukset, lämmitys-, sähkö-, vesi-, ja jätehuoltomaksut. Muuttuvat kustannukset: korjaus- ja huoltokustannukset, nämä voivat olla hyvinkin merkittäviä summia sekä omakotitaloissa että kerros-, ja rivitaloissa. Ehkä tärkein kaikista: asunnon hinnan määrittely. Puhutaan markkinapsykologiasta. Ostajat vertailevat samalla alueella myynnissä olevia kohteita, jos yksi kohteista näyttää olevan huomattavasti muita kalliimpi, kiinnostus katoaa. Kohde voi olla listattuna kohtuuttoman pitkään ja samaan aikaan kulut juoksevat. Tässä kohtaa ostajat pitää aktivoida uudestaan, mikä onnistuu ainoastaan laskemalla hintaa. Tällöin lopullinen kauppahinta tulee todennäköisesti olemaan reilusti alle markkinahinnan, joka voidaan laskea asuntokaupan kuluksi. Jos asunto ei mene kaupaksi, et välttämättä saa kerättyä riittävästi pääomaa seuraavaa asuntoa varten, jolloin sinun unelma-asunnossasi on joku toinen elämässä unelmaansa. Laskeppa tälle menetykselle hinta?

Asunnon hinnan määrittelyssä tärkeintä on asettaa mahdollisimman korkea, mutta realistinen hintapyyntö. Näin markkinan kiinnostus saadaan herätettyä ja esittelyihin tuleva ihmismäärä on suurempi. Mikä puolestaan voi parhaassa tapauksessa johtaa kilpailutilanteeseen eli asunto myydään yli pyyntihinnan. Tätä tapahtuu pääasiassa kasvukeskuksissa, mutta oikealla hinnoittelulla, hyvillä neuvottelutaidoilla ja hyvällä välityskonseptilla (markkinoinnilla) se on mahdollista myös pienemmissä kaupungeissa.